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第13部分（第2页）

“当然，我们也知道，要进入这一行业，必须进行深入的调查研究，不能草率行事。”赵志兴带着两位同事考察了北京、上海、广州等地的消费市场，跑到商场里去询问微波炉的销售情况，和消费者聊天了解公众对微波炉的认知与使用情况。为了打探到微波炉企业的实际生产状况，赵志兴动用了各种手段与关系，遍访知名的微波炉企业。“格兰仕去的次数最多，我们当时也是天不怕地不怕，感觉微波炉没什么了不起的，微波炉这个产业没什么微妙的东西，美的一定可以搞好。那时候去格兰仕都是通过私人关系偷偷摸摸去的，而且我也根本不可能明目张胆地去接触梁庆德、梁昭贤，因为在当时，美的进入微波炉是一件很隐秘的事情。”

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第44节：绝密行动：“猎寻”小家电（2）

至今，赵志兴仍精心珍存着一张发黄发皱的顺德图书馆阅览证，那是1998年他花50元办的。每到周末，赵志兴都会把自己关在顺德图书馆里，翻阅大量图书报刊，但凡遇到珍贵的资料、关键数据，立刻复印，留存起来。“当年我们掌握的基本信息是，世界范围内，微波炉的消费规模有3　000多万台，国内市场的增长率接近20％。这些数据让我很兴奋。”

赵志兴还拜会了顺德的一家企业——万和，他们当时也在生产微波炉，“本来是想请万和为美的微波炉贴牌，但是不满意，就放弃了。我还去了中山小榄镇一家微波炉生产厂家，那个厂子生产线还在，但是经营很成问题，也被否定掉了。”

这些显然不够，因为赵志兴还没有搞明白微波炉的技术特征。于是，他在市场上买来各种牌子的微波炉，大卸八块、开膛破肚，做解剖、进行性能测试，琢磨微波炉的“门道”与奥妙。

为了攻克微波炉的技术堡垒，赵志兴挖来了两个“年轻人”：周光宗，曾任美的微波炉制造有限公司副总经理，2006年9月离职，现为奥克斯空调总经理；郑仪军，现为美的环境电器事业部副总经理。“我从20多人里挑选出他们两个，周光宗之前在万宝做小家电，郑仪军之前在岘华做吊扇。当时一切都不确定，微波炉能否上马我心里也没底，也怕耽误人家年轻人，所以只招了他们两个人。我记得周光宗当年的工资是2　000多元，不高也不低，那时候美的对技术人员还是比较关照的。”

1999年5月底，赵志兴执笔起草的两万多字的《经营拓展微波炉的可行性分析报告》正式呈送美的集团高层。“我写了一个星期，打印出来足足有30多页，报告递上去之后，内心依然忐忑不安。”

赵志兴在《经营拓展微波炉的可行性分析报告》里这样解读国内微波炉市场的现状与格局：

一是微波炉国内普及率低，国内市场稳步增长。微波炉产品于20世纪80年代末进入中国家庭，经历了发展、竞争成长和稳定成熟三个阶段。1997年以前增长非常迅速，年均增长在70％以上，1996年更是高达203％；之后增速开始逐年回落，但平均也在40％左右，显示出强劲的增长态势，预计2000年我国微波炉产量约1　100万台，比1999年增长30％。1998年，发达国家的普及率已达到70％，而国内的主要城市的拥有量才只有5。4％，销售量逐年以50％　的速度增长。我们判断微波炉产业增长空间广阔，微波炉在我国城镇居民的家庭普及率还是相当低：除上海的微波炉家庭普及率超过70％之外，其他城市均未超过50％，在全国范围内，微波炉普及率不及20％。（见图3–1、表3–1）

二是微波炉出口形势好，增长速度快。1998年全国出口324。4万台，同比增长56。7％，全世界的年销量约3　000万台。这些具体数据，为美的展现出一片光明的发展前景。

图3–1？1995~2000年微波炉产量增长率（％）

表3–1？1994~2000年微波炉产量增长情况一览表（单位：万台）

年份1994199519961997199819992000

数量4099。79302。26432。46508501　100

此外，市场竞争的白热化，使得不少先前进入的中小企业生存艰难，面临停产倒闭的境地。而那些国内或境外有影响力的企业，由于开发力量、制造实力和营销能力都很雄厚，占有了国内市场和出口的绝大部分份额，且品牌知名度高。这给后来者筑起了一座高墙，构成巨大的威胁。

1999年7月9日，美的集团召开评审会，审议微波炉事项。赵志兴也参加了评审会，评审现场争论得很激烈，反对的不少，赞成的也大有人在。鉴于微波炉有较好的市场前景和空间，电饭煲事业部领导层有开拓新产品的积极性，有勇于与强大竞争对手竞争的精神和对于微波炉营销竞争策略较充分的考虑和准备。最后，投资部门同意了可行性报告，并报送集团审批。

评审会之后，赵志兴毫不犹豫地走进了何享健的办公室：“何老板，能否给我10分钟，让我表达一下我支持上马微波炉的理由。”

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第45节：绝密行动：“猎寻”小家电（3）

何享健从老板椅上站起来：“赵总工，你是我们的专家，是你全程参与了微波炉项目的调研与论证，我当然要听一听你的意见。我想知道微波炉行业竞争这么激烈，美的凭什么能赢？”

赵志兴镇定自若，不疾不徐地列举电饭煲的例子，“何老板，你知道的，当年，容声、爱德、三角电饭煲做得最好，3年之后我们超越了他们，成为行业冠军。这个事例坚定了我们做微波炉的信心与决心，同时也说明美的在运作小家电方面已经具备领先的渠道实力与实战经验。我们预测，1999~2000年微波炉市场处在高速成长期，这时候进入机会较佳：一是行业成熟，品牌集中，目标对手明了；二是技术成熟，1999年引进微波炉技术领先于1995年，生产效率高、成本降低；三是社会配套成熟，企业进入壁垒低，符合竞争策略原则。”

一边倾听一边颔首，何享健终于开口：“赵总工，电饭煲、电磁炉这两个项目都是成功的，你们为企业立了头功。对于微波炉，我相信你的判断，相信你的调研结果。”

离开何享健办公室时，赵志兴脚步轻快，竟?

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