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第10部分（第1页）

“乒乓球世锦赛已经举行了，电视上每天都在报导……”

第４章　接近力——成功的接触技巧（9）

８．　出差或国内外旅游的趣闻

“到法国去玩，看红磨坊秀真有看头，棒极了！”

９．　顾客的社团活动

“听说您是扶轮社的……”

１０．　服装、仪表

“这件衣服的质料很好，您在哪里买的？”

“这套西装款式新颖，穿在您身上格外好看。”

１１．　食品、饮食习惯

“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一块去尝尝。”

１２．　住宅、摆设、邻居

“这附近是高级住宅区吗？”

“您喜欢什么样的居住环境呢？”

１３．　兴趣、爱好

“听说您的卡拉ＯＫ唱得很多，我也喜欢哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”

准顾客兴致勃勃，畅谈自己的爱好时，业务人员最好与他同一步调，不要批评。

以上是聊天最好的话题，但是“投其所好”并不简单。通常用下列三种方法帮你找出顾客的爱好。

１．　旁敲侧击法

先与准顾客的同事或部属交往，了解他的兴趣和爱好。例如，从别人口中得知某顾客喜欢集邮，便在访问时带几张特殊的邮票，从而能很快缩短彼此的距离。

２．　左右逢源法

与准顾客聊天时，多谈一些自己爱好，总会找出准顾客最偏爱的话题。

３．　线索侦察法

由蛛丝马迹中探查准顾客的兴趣爱好。

你可以从准顾客得古铜般的皮肤颜色，知道他喜欢户外运动，最近可能常打高尔夫或游泳。您也可以从挂在墙上的准顾客的全家福照片里找出话题。

在聊天时，尽量“少说多听”，做个忠实的听众，满足顾客的发表欲，让他觉得跟你聊天时，彼此非常愉快、舒服和投缘。

随时保持明朗的微笑，让顾客感染到你愉悦和积极的情绪，并且发挥“幽默感”，使你与准顾客之间的“聊天”更加融洽。

二、应避免的话题

１．　政治、宗教——各人立场不同，容易引起争执。

２．　对方不熟悉的知识领域——会让准顾客有受到轻视的感觉。

３．　不景气的消息——会影响准顾客的购买欲。

４．　同业竞争者的中伤——显得自己的风度欠佳。

５．　上司、同事、公司的丑闻恶语——影响公司形象。

６．　同业和其他顾客的秘密——显得自己不可信。

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