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第15部分（第2页）

某国领导人举行记者招待会，一位西方记者问：

“总统先生，你刚才说贵国已经是独立自主的国家，而不是别国的附属国。请问，你说的‘别’国是指谁？”

还好，这位领导人的应变能力也不错，他立刻回答：

“所有在座的人都明白这个别国是谁，你也明白，是不是？”

商业竞争中，也往往涉及一些商业机密，一旦被对方获取，就会给自己造成无法估计的损失。

闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密，至今任何人都无法探听究竟。

据说有一次，百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间，双方谈得很融洽。这时，百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁：

“亲爱的朋友，你能告诉我可口可乐的秘密配方吗？”

可口可乐公司的总裁此时虽已有些醉意，但心里还十分清醒，他故意低声问对方：“你能保密吗？”

“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。

“那么，我也能。”可口可乐公司的总裁说完这句话后，又端起酒杯干了一杯。

这种说话技巧就是借力使力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话，回绝了对方的要求。

答话要答得巧妙，掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必须具备多种内涵，诸如丰富的知识、机智的应变能力。

若想达到对答如流的程度，我们平时就要多思考、多看书，使自己的知识更加全面，还要在各种场合与不同的人士交流，锻炼自己的语言能力，培养心理分析能力。

最后一件，不买可惜！

我曾与一位朋友上街，在超级市场内，朋友看上一件皮衣，在买与不买间犹豫不决。这位老兄的个性一向优柔寡断，碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟在身边，更使他左右为难，想买又怕价钱太贵，买回去太太会唠叨；不买又违背自己心愿。于是他征求我的意见。

在我看来，那件皮衣也没有什么特别之处，而且价格明显偏高。其优点是颜色和样式都相当新潮。

我便对他说：“这件事不必向别人请教，你自己拿主意吧！”结果这位老兄，大概是老婆教得太好了，最后还是怕老婆骂，放弃了这件皮衣。

这时，超市经理走来，对我的朋友说：“先生，这件皮衣是全城最后一件，不要错过这次机会哦。”

这样的一句话，深深地打动了我的朋友，他爽快地掏出钱，买下了那件皮衣。

许多人会对一件事迟迟不敢下结论，尤其是在商场上。特别是那种前怕狼、后怕虎的优柔寡断者，在现今高效率的社会中，如果和这种人士打交道，根本办不成事。这类生意人最后都会失败，因为他们不能真正领悟“机不可失，时不再来”这句话的含义。

有很多人往往会买下原来不想买的东西，哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人，也会被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说：

“这是最后的机会，不买就太可惜了。”

大家会这么想：

“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。

如果你是推销员或售货员，切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女顾客，更要讲求速战速决，你要告诉对方：

“这是你唯一而且最好的选择，也是最后一个机会。”

试想，迟疑不决的人，到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢？

其中，未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为：“反正有的是时间，再考虑的话或许有更好的选择。”或者想：“只要我拖延一下，对方肯定会主动降低要求的！”

对这样的人，如果给他长时间考虑，不但浪费他的时间，也是浪费你的时间，最好的办法就是让他及早作决定。

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